明日から使える超初心者向け営業術！4日目
トップ営業マンから個人事業主へとジョブチェンジしたシュウちゃんが、営業初心者の為のブログを書いてみた。4日目です。
色々書きたいことはあるんですが、何から書くか迷ってまして、今回は今まで考え方、心構え、人間観察について書いてきましたが、全てを実践しても必ず成約に繋がるとは限りません。
しかし、必ず1件ずつ振り返ることで成約率は上がります。その方法を書きます。
4振り返り
まず大前提にあるのは「一件入魂」です。全力を出してない商談で得られるものはほとんどありません。必ず今できる最高のポテンシャルを出してください！
次に、言うべき事はどんなに言いづらくても必ず伝えてください。振り返る時必ず必要になります。
最後にお客様の特徴、癖、身なり何でもいいので出来る限りの情報を覚えておきましょう。
以上を念頭に置いて振り返っていきましょう。
まず、良かった部分、悪かった部分を切り分けます。良かった部分は今後もそのまま使えるので特に言うことは無いです。(^_^;)
振り返りに必要なのは失敗した部分です。
個人的に悩んだのはクロージングでした。
新人の時、車の買い取り営業をやっていたんですが、商談で3～4時間お客様を引き留めたあげくクロージング出来ないという大失態を犯しました。(*_*)
なんの進展もない話を延々続けて4時間引っ張れたことは逆に凄いですが、長すぎて着地点を見失いました。
その時は上司にこっぴどく叱られましたね…。(^_^;)
ただでさえ手を出すような上司だったのでかなり凄まじいものがありました…。
まぁそりゃあそうでしょう…。勤務時間とお客様の時間の無駄遣い。売却が決まれば正義ですが、それさえなく、次に繋がる終わり方でもなく、中途半端な状態で帰らせてしまったんですから。(*_*)
それからは地獄でした…。他の商談でも怪しくなると他のスタッフに引き継がされ、完全に信用を失いました。
そこから起死回生の為にやり始めたのが今までの営業の振り返りでした。
元々話を引っ張る能力には長けていたので、お客様を引き付けておくことは得意でした。
しかし、逆に言うと話が長く、決め手に欠けていた事でにここぞという時に決められない押しの弱さが露呈しました…。
そこからはいかに簡潔に完結させるかということに注力しました。
失敗点は人それぞれ違うと思いますが、決まらなかった商談で必ず振り返りを行うことで成功率は必ず上がります。
一つずつ確実に振り返ってスキルを磨きましょう！
明日から使える超初心者向け営業術！3日目
トップ営業マンから個人事業主へとジョブチェンジしたシュウちゃんが、営業初心者の為のブログを書いてみた。3日目です。
今回は番外編的な感じで、営業で必要な観察力を鍛える(？)方法を書きたいと思います。
まぁ、俗に言う人間観察というヤツなんですが、ゲーム感覚でいつも自分がやっている方法です。
番外編,人間観察
やり方は簡単で、単純に目の前の人がこの後どうするかを予想するだけのゲームです。
もし貴方が電車通勤をしているなら駅に着くまでの間に出来ます。
景品は座席に座れることですかね。(^_^;)
あまりジロジロ見るのは流石に怪しいので個人的には全体的に満遍なく見てます。
降りる駅が近づいて来ると必ず何かしら前動作が入りますし、見た目から何をしている人か想像することが出来れば、降りる駅も自ずと見えてきて近くで降りる予想がつけば近くの吊革で待機することが出来ます。
今まで朝の通勤時間が長く辛い時間でもゲーム感覚で人間観察をするだけでも少しは有意義に過ごせるかもしれません。
成功率が上がれば通勤電車で座ることも可能になるかもしれません。
あと、ホントに不思議な人や現場を目撃したりすることもあるのでなかなか人間観察をするだけでも面白いものですよ。
もし興味があればお試しください！
明日から使える超初心者向け営業術！2日目
トップ営業マンから個人事業主へとジョブチェンジしたシュウちゃんが、営業初心者の為のブログを書いてみた。2日目です。
前回は営業における考え方を書きましたが、今回は個人的に営業を組み立てる上でベースにしていた考え方を書いていきます。
3,8:2の法則
何事も8割と2割に分けて考えることでバランスを取る考え方です。
まず営業職の１日を8:2で分けると待機してる状態が8割で商談が2割となります。1日の中で全力を出すのは2割でいいなんて営業はなんて楽な仕事なんでしょう。(^_^;)
その代わりその2割には1日の力全てを掛けてください！それこそ死ぬ気で！
毎日営業活動してると何人もお客様の対応をしているうちにだんだん惰性で働きがちですよね。でもそのお客様は1回しか話す機会は無いかもしれないんですよ。それを何となくで処理したら勿体ない…。だからこそお客様の相手をしてない間はやる気0%でもいいので、商談する時は120%以上の力を出せるようにしてください。
自分はそのスタンスを「一件入魂」と言ってました。数さえ取れてれば基本文句は言われませんからね。まぁ、周りから嫌みを言われることはあるかもしれませんが…。
恐らく嫌みを言ってくる人は貴方より数取れてないはずなので気にする必要はありません。
正直、人より数取ろうと思ったら人の事を気にしてる暇はありません。
8割体と心を休めて2割で全力を出す！覚えておいてください。
他にも8:2で言えるのは商談の中身で雑談8割商品2割というのもあります。前回営業は自分を売って商品を買ってもらうという話をしましたが、商談の8割は自分の話やお客様の話に費やしてください。そこから生まれる反撃の一手こそが実は一番心を動かす一言になることが多いです。商品の話ばかりしていると聞いている方は押し売りされているような気持ちになるものです。商品の話は雑談の合間合間に自然に入れていくといいでしょう。
商品の話にももちろん8:2の法則があります。
それは商品の利点8割、欠点2割で話すことです。どんな商品にも欠点があります。むしろ誰もが100点と思う商品であれば、営業マンは要りません。勝手に売れていくだけです。
逆に営業マンが100点の商品を売ろうとすると難しいと思います。
なぜなら、良いことばかり言われると逆に不安になるからです。
「1円で、高性能で、常に最新のOSに更新されて、パーツ交換も無料の絶対に壊れないPC」こんなものを営業マンが売りに来たら怪しいと思いませんか？
「後から費用が請求されるかも」とか「メンテナンス代が高いんじゃないか？」、「別の何かも契約させられる新手の詐欺？」なんて考えませんか？
例えばショッピングモールで休みの日に携帯会社がポケットWifiとか配ったりしてたとして、貴方は手放しで貰いに行きますか？まず疑いませんか？
悲しいことに現代人は必ず上手い話には裏があると考えます。だからこそ商品の欠点も2割位は話に盛り込む必要があります。
「15万円の、高性能で、2年に一度5000円のメンテナンスを受ければ常に最新のOSに更新されて、追加代金を出せばOSに合わせたパーツに交換される、壊れにくいPC」の方がなんか最初より欠点はありますが現実味があって安心できません？
そんなものです。でも欠点を補える利点があればお客様は価値があると考えて買ってくれます。
「利点が欠点を上回っている！」それをいつも無意識に行いながら生きているのが人間なんです。
商品の利点と同じ位、欠点は必要なものだということを忘れないでください。
今回は8:2の考え方について書いてきましたが営業以外でも使える考え方なので色々な場面で8:2に分けて物事を考えて見てください。
きっと今よりシンプルに物事を捉えられるはずです。
明日から使える超初心者向け営業術！1日目
トップ営業マンから個人事業主へとジョブチェンジしたシュウちゃんが、営業初心者の為のブログを書いてみた。
っということで少しでもタメになる記事を何回かに分けて書いてみたいと思います。
まず営業の仕事って恐らくマニュアルなんて無い会社が多いんじゃないでしょうか？
少なくとも自分は到底マニュアルと呼べるようなモノがある会社で働いたことはありません。
まぁ、考えてみたら十人十色どころか今のご時世、千人千色、万人万色でも足りないほどいろんな人がいるんで一つのマニュアルで完結させようって方が無理な話だと思うんですよね…。
なので大体どこも「ベテランの技を盗め！」とか、「習うより慣れろ！」とか精神論というか標語のようなフワッとした事を言われてるんじゃないでしょうか？
今回の話では、そんなフワッとした精神論ではなくもう少し具体的な考え方について書いていきたいと思います。
前置きが長くなりましたが、これから営業マンとして活躍したい方や、なかなか営業マンとして芽が出ない方は是非最後まで読んでみてください。
1,お客様は神様ではない。
今時「お客様は神様です。」なんて言ってる会社あるんですかね…？(^^;
まぁ、言うまでもありませんが、お客様は"神様"ではありません。お客様が神様ってまさに「どんな奇跡体験を！」って話ですよ。(^_^;)
"お客様は人間"です。貴方と同じホモサピエンスです。
営業をはじめて間もない方はもしかしてお客様を神様のように近より難い何かだと勘違いしてませんか？大丈夫、貴方の目の前にいるのは只の人です。忘れないでください。
最初になぜこんなことを言うかというと、お客様が自分より上だと考えた時点で既に対等に交渉はできなくなります。必ず気持ちは常に同等でいてください。
「そんなことわかってるよ！！」「バカにスンナ！！」って声も聞こえてきそうですが、意外とお客様のペースに呑まれてそのままズルズル着地点の見えない押し問答をやっている新人さんや売れない営業マンは多い気がします。
自分の私生活で、訪問販売の営業マンから営業されることもよくあるんですが、どうしても決め手の一打が出てこない。踏ん切り付けさせようという気迫がない。どこかで一歩引いて下手に出てるんですよね。でも下手に出るってことは下手（ヘタ）に出るってことだと思うんですよね。本当に商品を売りたかったらたとえ相手が大企業の社長だろうが総理大臣だろうが対等に話すメンタルは必要不可欠です。
仮に「社長」という肩書きは大きく見えるかもしれませんが、自分の会社の社長でもなければその人に貴方をどうにかする力はありません。無礼な対応を取っているなら別ですが・・・。相手の会社が社会貢献度の高い会社であればあるほど、私生活では貴方がお客様になる可能性のほうが高い相手です。何一つ下手に出る理由なんてありません。
むしろ相手の顔色ばかり伺って聞きたいことも聞き出せず、伝えたいことも伝えられず
に最後はうやむやのまま会社に帰るほうが何倍も不幸です。
なぜなら会社にいる相手は商談相手より貴方に対する生殺与奪権を持っている可能性が高いからです。
会社にしがみついて生きていくしか選択肢がないのであれば、是が非でも主導権を取って貴方が優位な立場に立ってしっかり聞きたいことを聞き、相手に全てをぶつけてください！「一件入魂」です！←四文字熟語の詳細な意味はまた後日話します。
2,営業マンは役者です。
「営業とは何か。」と聞かれて、一言で答えるなら"役者"です。貴方は貴方自身の描いたストーリーをハッピーエンドに導く演者です。営業マンは演じてなんぼ。時にはおどけた三枚目を演じ、時にはシリアスな2枚目を演じる。また時には情熱的な松岡修造のようなキャラも必要になるかもしれません。お客様を自分のストーリーに引きずり込む為に沢山の自分を演じ分けてください。全てのお客様を引き付ける役者になることができたら、貴方は既に営業マンとして安泰であると言えます。いろんなキャラクターを作り出してください。
営業とは、商品を売る仕事ではなく自分を売って商品を買ってもらうものです。
自分を売ることができたら商材が何であろうとやることに大差はありません。
なぜならお客様は貴方のファンになっているからです。
貴方が誰かのファンならその人勧めるものなら何でも買いたいと思うのではないでしょうか。それと一緒です。
しかし芸能人と違うのは貴方は事務所の後押しなどなく一人で多くのファンを作る必要があるという事です。だからこそどんな相手にも合わせられるカメレオンのようなキャラクターが必要になるのです。
今日は、ここまでです。
明日からまずお客様と対等な目線で、同じ舞台に立つことから始めてみてください。だからと言ってタメ口で友達と話すように話せと言っているわけではありません…。(^_^;)
それは相手から「下に見られている」と誤解される最大の愚行です。お気をつけください。
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