明日から使える超初心者向け営業術！2日目 - シュウちゃん寝る！ブログ

トップ営業マンから個人事業主へとジョブチェンジしたシュウちゃんが、営業初心者の為のブログを書いてみた。2日目です。

前回は営業における考え方を書きましたが、今回は個人的に営業を組み立てる上でベースにしていた考え方を書いていきます。

3,8:2の法則

f:id:shuchannel:20180625001816p:plain

何事も8割と2割に分けて考えることでバランスを取る考え方です。

まず営業職の１日を8:2で分けると待機してる状態が8割で商談が2割となります。1日の中で全力を出すのは2割でいいなんて営業はなんて楽な仕事なんでしょう。(^_^;)

その代わりその2割には1日の力全てを掛けてください！それこそ死ぬ気で！

毎日営業活動してると何人もお客様の対応をしているうちにだんだん惰性で働きがちですよね。でもそのお客様は1回しか話す機会は無いかもしれないんですよ。それを何となくで処理したら勿体ない…。だからこそお客様の相手をしてない間はやる気0%でもいいので、商談する時は120%以上の力を出せるようにしてください。

自分はそのスタンスを「一件入魂」と言ってました。数さえ取れてれば基本文句は言われませんからね。まぁ、周りから嫌みを言われることはあるかもしれませんが…。

恐らく嫌みを言ってくる人は貴方より数取れてないはずなので気にする必要はありません。

正直、人より数取ろうと思ったら人の事を気にしてる暇はありません。

8割体と心を休めて2割で全力を出す！覚えておいてください。

他にも8:2で言えるのは商談の中身で雑談8割商品2割というのもあります。前回営業は自分を売って商品を買ってもらうという話をしましたが、商談の8割は自分の話やお客様の話に費やしてください。そこから生まれる反撃の一手こそが実は一番心を動かす一言になることが多いです。商品の話ばかりしていると聞いている方は押し売りされているような気持ちになるものです。商品の話は雑談の合間合間に自然に入れていくといいでしょう。

商品の話にももちろん8:2の法則があります。

それは商品の利点8割、欠点2割で話すことです。どんな商品にも欠点があります。むしろ誰もが100点と思う商品であれば、営業マンは要りません。勝手に売れていくだけです。

逆に営業マンが100点の商品を売ろうとすると難しいと思います。

なぜなら、良いことばかり言われると逆に不安になるからです。

「1円で、高性能で、常に最新のOSに更新されて、パーツ交換も無料の絶対に壊れないPC」こんなものを営業マンが売りに来たら怪しいと思いませんか？

「後から費用が請求されるかも」とか「メンテナンス代が高いんじゃないか？」、「別の何かも契約させられる新手の詐欺？」なんて考えませんか？

例えばショッピングモールで休みの日に携帯会社がポケットWifiとか配ったりしてたとして、貴方は手放しで貰いに行きますか？まず疑いませんか？

悲しいことに現代人は必ず上手い話には裏があると考えます。だからこそ商品の欠点も2割位は話に盛り込む必要があります。

「15万円の、高性能で、2年に一度5000円のメンテナンスを受ければ常に最新のOSに更新されて、追加代金を出せばOSに合わせたパーツに交換される、壊れにくいPC」の方がなんか最初より欠点はありますが現実味があって安心できません？

そんなものです。でも欠点を補える利点があればお客様は価値があると考えて買ってくれます。

「利点が欠点を上回っている！」それをいつも無意識に行いながら生きているのが人間なんです。

商品の利点と同じ位、欠点は必要なものだということを忘れないでください。