明日から使える超初心者向け営業術！5日目

トップ営業マンから個人事業主へとジョブチェンジしたシュウちゃんが、営業初心者の為のブログを書いてみた。5日目です。

前回振り返りについて書きましたが、その中で自分が行った改善策について簡潔に完結させる方法として行った事が、ストーリーを組み立てる事でした。今回はストーリーを組み立てるについて書いて行きます。

5,ストーリーを組み立てる

ストーリーを組み立てるということは「契約書を書かせる」という結末を迎えるために必要なこと、相手の気持ちが動いた瞬間を見逃さない感覚を磨く必要がありました。

最初に着目したのは、「もう少しなんとかならない？」という商談が煮詰まってくると必ず出てくるワードでした。

そこに向けてストーリーを組み立てていきました。

個人的には「もう少しなんとかならない？」は受けずに突っぱねます。

突っぱねて、突っぱねて、痺れを切らした時始めてお客様の理想を削ぎ落とした本当の妥協点が見えてきます。

その為には「もう少しなんとかならない？」を引き出すためにどうするかを考える必要があります。「もう少しなんとかならない？」の意味の裏側は「頑張ってくれてることは認めるけど、もう一声悪あがきさせてほしい」という意思表示です。

ここまでにしっかり話が出来ていれば突っぱねても「じゃあ他のところで買う(売る)」とはなりません。

その状態に持っていくために、お客様を巻き込んだ舞台の脚本を書く必要があります。

いかに苦労して提示した金額なのか、どれだけ安い(高い)金額なのかをお客様に伝える為に、時には上司に嘘の電話を掛けて無理な金額の承認をもらう振りをしたり、他社金額との比較を行う等、その金額がいかに優位かを知らしめます。

その状態に持っていくために、自分自身を信頼してもらうために、自分の話やお客様の話商材以外の話をします。

その話が出来るように、第一印象で断られない服装、身なりを考えます。スーツにするのか、作業着がいいのか、制服のようなものがいいのか考える必要があります。

例えば、車や家のような高価なものを扱う場合あまりに砕けた服装をしていると信頼されません。(^_^;)しかし、ネット回線や電気関係、新聞の勧誘など戸建に飛び込み営業を行う場合にスーツをビシッと決めて行くと逆に怪しまれてドアを開けてもらえる可能性が極端に下がります。

つまり商材に応じて見た目を替えることは物語を組み立てる上でかなり重要であると言えます。最初の印象でお客様が組み立てたストーリーに乗っかってくれるかが変わってくるのです。

以上の流れでストーリーを組み立てることでお客様を物語に取り込み、自分のペースで話しを進めることが出来ます！

是非自分自身の最高の脚本を作ってください！